网贷之星 贷款 针对企业贷款的电销话术是什么

针对企业贷款的电销话术是什么

针对企业贷款的电销话术是什么

信贷员销售技巧和话术

给客户打第一个电话,是成交的起始;给客户留下的第一个声音印象,是签单的关键。看似简单的电话销售,却有着不凡的奥妙。很多小伙伴在做网贷电销,那你知道网贷电销有哪些技巧?又有哪些话术吗?下面是我收集整理的信贷员销售技巧和话术,欢迎大家分享。

一、要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。

总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:

(1)摆正好心态。

作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。

我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。

(3) 每天抽一点时间学习。

学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把贷款放出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。

三、客户资源的收集

既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。

在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个机会,获得了一个不错的开始。

四、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。

即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:

1、我是谁,我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?

开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。

六、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户。

七、处理客户的.反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种:

1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。

所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。

我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。

销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面:

1、需要方面,有几种表现形式

(1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么.

(2)“你先发份传真/资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。

(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面?这样好了,我带着产品和资料去您那,您好做个直观的了解。最好是约面谈,问清原因找出解决办法。

(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。

你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。

(5)“我现在很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们可以这样回答客户:没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对,电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否,就是看能否约到客户对其上门拜访。

任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的,也许第一次没有约成功,但是我们可以给自己留下后路,可以这样说:XX总,您看这样好吧,明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦,明天您没时间啊,那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间,周三下午您几点有时间… 好的,那周三见吧,到时候给您电话。

约见成功,你打电话的目的就达到了,下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了,这才是真正的销售开始,怎么样取得面谈的成功,才是对一个销售人员的销售能力的考验。

信贷员回访老客户话术

一、将贷后回访工作日常化

可以在月初制定大概的贷后回访计划,信贷员在每月初都有这样一个贷后走访的计划表,在这个计划表内有上月刚发放的贷款客户,有银行制度规定的必须要走访的客户,有信贷员认为有必要回访的客户,也有需要本月随机走访的客户。有了这种名单的制订,信贷员在贷后走访过程中目标感就会很强,特别是当你的管理贷款户数量达到一定程度后是非常有必要的,这有利于全月各项工作时间的整体安排。

另外,所有的回访对象具体的回访时间不会在月初的时候就进行全面安排,而是与平时的贷前调查工作有机的进行结合,基本实现边调查边贷后回访,这样就降低了贷后回访的成本。

二、根据客户情况,进行区别对待

现实工作中,可以在合规的基础之上,根据客户的情况,对于贷后回访区别对待,也就是说根据不同的客户采用不同的回访策略。可以对每一户名单进行分析,明确每户回访重点。把客户贷后回访的重点分为几大类:

1. 单一客户风险控制,如一些新发开的客户,一些客户所在行业属于高危行业的客户;一些禁入或慎入客户;

2. 增强客户熟悉度,如一些交接客户;

3. 让客户介绍客户,如与客户感情建立到一定程度,近期表示有客户需要介绍但是又没有来的;

4. 侧面了解其他客户,一些信贷新人觉得正面调查不能很好的确定客户的真实性,所以需要通过侧面了解作为有效的补充,这时建议你到存量客户处进行现场侧面打听,效果也有会很好。

另一方面,特别是每到一户存量贷款中进行侧面了解的时候,你可以把客户所在行业其他存量客户,对同商圈同村的客户做一个简单的动态了解,这样你就会打听到一些其他客户的信息,这是客户就是潜在客户。

三、多种贷后方式相结合

在现代这个信息爆炸的时代,任何人的信息都很容易被查到。我们信贷工作也可以利用一些新的媒介手段去做贷后。客户的微信朋友圈状态,这个是可以利用的新媒介的典型代表。

比如,通过朋友圈看到客户最近搬家了,那么你是不是应该注意了解一下客户搬到了哪里?以免日后催收有麻烦。

再比如,客户最近离职了,那你是不是要考虑一下客户有没有找到工作,会不会对还款产生影响?

通过客户的朋友圈了解客户的动态,也是贷后管理的一种方式,这些信息都是你在做贷后回访工作时的话题切入点,当你把客户方方面面的信息都掌握齐全了,相信你不会做不好贷后工作!

四、搭建客户间的平台

将客户进行梳理,同行业、同地区的可以为其搭建平台,组建朋友圈,通过第三人去了解客户的最新情况。这也有利于对客户的增值服务。

五、回访前做好充分准备

信贷员在贷后回访之前主要关注客户的变化情况,分析客户介绍客户的可能,将客户的相关重要信息进行再次确认,为回访时打下更好的破冰基础。前期的充分准备,会提高贷后回访工作的成功率,也会获得比较好的客户体验。

信贷员对每一次的贷后回访结果进行及时的录入系统和存档,同时对每一次贷后回访过程进行回放和总结,努力做到不断精进。

六、贷后回访的话术

小微客户与公司客户不同,过于频繁和正式的贷后回访并不利于与客户关系的维护。切忌与客户直说“我们今天来做一下贷后”,而是可以根据情景灵活掌握,比如用以下这几种方式与客户沟通(电话回访):

1. 确认对方,自报家门

信贷员:您好!请问您是XX吗?

客户:是或不是,你哪位?

信贷员:我是XX信贷经理,XX那天你在XX信用社借过XX贷款,还记得吗?

客户:哦!有事吗/到期啦?

信贷员:没事,我只是想问候一下您,最近生意还好吧?听您的声音好像挺开心的。

2. 询问经营状况,互动聊天

信贷员:您最近经营状况怎么样呢?

客户:好或一般。

信贷员:有没有另外筹借资金?

客户:有或没有。

信贷员:你知道有哪些信贷业务种类?

客户:客户列举

然后根据客户回答采取互动聊天(包括问对方喜欢哪方面的筹资或理财活动,建议其正确运用,介绍公司现有业务品种等)

3. 结束语

信贷员:今天和您聊得很好,我们公司以后会举行一些免费贷款咨询的活动,到时会有很多的人来参加,他们都有很丰富的经验,您有没有兴趣来参加?您如果有空的话一定要过来参加哦!(聊得很好的情况下说)好了,您也挺忙的,今天就不多打扰您了,我们下次再聊。当然了,如果您有什么需要,欢迎您随时给我打电话,我叫XXX,我的电话是139****6973。

祝您全家身体健康,生意兴隆,拜拜!

客户:拜拜!

贷后回访是我们信贷工作的一个重要组成部分,不容小觑,小微客户的属性要求我们在不经意间就要把贷后工作做到位。贷后回访的一些小细节往往蕴含着许多值得信贷员注意和了解的地方,想要保证贷款资金的安全,防范风险,信贷员就要多多费心做好贷后回访工作。

;

1,信贷员如果想尽快签单,可以在电话拜访时说:“我将申请的材料以短信的形式给您发送过去,您尽快的准备好资料,在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系,资料齐全的话我们最快可以当天放款的,您看你今天还是明天准备好过来呢?

这里最后问的问题最好是让客户二选一的回答来限定时间,也便于在他的回答基础上后期的跟进。

2,如果客户并不是很急的话,信贷远可以这样说:”没关系,那我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您,您可以记下我的电话,如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我”,最好也可以把公司的网址或者介绍等信息告知客户,让客户更加信任。

3,在做电销的时候要记住一点宁可把客户跟死了,也不能把客户跟丢了,现在做贷款的公司那么多,大家都在打电销,如果你一时疏忽没跟好客户,最后客户带着准备好的材料上别人那儿申请了。

扩展资料:

跟进+维护很重要。跟进维护的方式有很多,比如发短信,或者添加客户微信进行群发,初次和客户沟通过以后一定要对客户的情况进行记录,把客户进行分类,对于意向较强的客户最好隔天就回访,对于意向不是很明显的过上2、3天也要进行一次回访。

文章来源:网贷之星

文章标题:针对企业贷款的电销话术是什么

文章地址:https://www.p2pxing.com/dk/165518.html

上一篇
下一篇
返回顶部